制定相應的營銷戰(zhàn)略，實施營銷計劃是中小私立醫(yī)院適應市場變化的重要步驟，但醫(yī)療營銷觀念在中小私立醫(yī)院的管理中還沒有被提到一個很高的層面，醫(yī)療服務營銷觀念的滯后性嚴重的制約著中小私立醫(yī)院的健康發(fā)展。

一、中小私立醫(yī)院醫(yī)療營銷研究的意義

市場經(jīng)濟環(huán)境下，中小私立醫(yī)院是一個經(jīng)濟實體，是以盈利為目的的，因此醫(yī)療營銷也是醫(yī)院的一項重要職能。制定相應的營銷戰(zhàn)略，實施營銷計劃是中小私立醫(yī)院適應市場變化的重要步驟，但醫(yī)療營銷觀念在中小私立醫(yī)院的管理中還沒有被提到一個很高的層面，醫(yī)療服務營銷觀念的滯后性嚴重的制約著中小私立醫(yī)院的健康發(fā)展。

中小私立醫(yī)院由于創(chuàng)立時間短，資源十分有限，市民的知曉率和認同度低，要想在激烈的市場競爭中贏得患者的青睞，就必須象企業(yè)一樣制定市場營銷計劃，通過營銷來實現(xiàn)醫(yī)院的利潤目標。如何轉(zhuǎn)變觀念，把現(xiàn)代市場營銷理論充分的應用到醫(yī)療市場中就顯得十分重要。

二、中小私立醫(yī)院醫(yī)療營銷現(xiàn)狀

1、醫(yī)療服務營銷觀念陳舊

現(xiàn)代營銷觀認為：醫(yī)院營銷的出發(fā)點是患者而不是醫(yī)院，重點是患者所需要的醫(yī)療服務，而不是醫(yī)院所提供的醫(yī)療服務，目的是通過患者的滿意來獲利，而不是通過增加患者數(shù)量獲利。由于醫(yī)療行業(yè)的特殊性，大多中小私立醫(yī)院僅僅只做一些簡單的廣告宣傳，以醫(yī)院為中心，而不是站在患者的角度為其提供相應的服務，很多醫(yī)生甚至不知道要將患者作為消費者來看待、對患者要實行人性化服務。否則即使有一流的醫(yī)療設備、優(yōu)秀的醫(yī)生、低廉的收費標準也不會被患者所知，終阻礙私立醫(yī)院的發(fā)展?！昂镁撇慌孪镒由睢钡穆浜笥^念應該轉(zhuǎn)變，而要熱忱服務，把現(xiàn)代的營銷組合策略貫穿到醫(yī)療服務中去。

2、提供的服務的趨同性

根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，把人的需要歸納為五個層次。即：生理、安全、歸屬、尊重和自我實現(xiàn)。因此，在為不同的患者進行治療時要分析病人的心理狀態(tài)，采取相應的差異化服務，以取得患者的滿意。如：有的患者需要得到徹底根治，有的則希望控制一下癥狀，有的患者希望住院條件好一些、護理全面。有的則希望在家里接受治療，而多數(shù)中小私立醫(yī)院只為患者提供一種醫(yī)療服務，服務的趨同性大大降低了患者的滿意度，制約著中小私立醫(yī)院的發(fā)展。

3、營銷組織不健全

營銷組織是企業(yè)為了制定和實施市場營銷計劃，實現(xiàn)市場營銷目標而建立起來的部門和機構(gòu)，同時營銷部門又是面向市場和顧客的職能部門，是企業(yè)內(nèi)部連接其他職能部門使整個企業(yè)經(jīng)營一體化的核心。中小私立醫(yī)院作為一個經(jīng)濟實體，也就是一個企業(yè)，構(gòu)建完善的營銷組織對醫(yī)院的運作有不可忽視的作用。大多數(shù)中小私立醫(yī)院內(nèi)部缺乏醫(yī)療策劃、品質(zhì)管理、危機攻關等部門，這些都制約著中小私立醫(yī)院進行醫(yī)療服務營銷的能力。

4、宣傳策略單一

中小私立醫(yī)院主要把電視廣告作為宣傳手段，而沒有結(jié)合患者的心理需求采取相應的營銷組合，導致私立醫(yī)院在患者的心目中的形象單一，并與高收費、服務態(tài)度差、醫(yī)療事故多、亂開處方、濫用進口藥、廣告虛假等聯(lián)系在一起，以致于患者對中小私立醫(yī)院在心理上存在著潛在的抵觸情緒。

5、目標不明確，市場定位存在問題

中小私立醫(yī)院由于受到觀念的限制，沒有根據(jù)自身的特點樹立一個明確的目標，缺乏長遠規(guī)劃，重視經(jīng)營的短期行為，注重資產(chǎn)積累，而對醫(yī)院的遠景過于忽視，這些都嚴重的制約著中小私立醫(yī)院的長遠發(fā)展。中小私立醫(yī)院在客戶群體的定位上存在著問題。由于資源的有限性導致中小私立醫(yī)院只能在某些方面有所作為，并突出自己的特色。但大多數(shù)中小私立醫(yī)院沒有對醫(yī)療市場進行細分，沒有突出醫(yī)療服務特點，沒有對自身的優(yōu)勢進行有效的宣傳，在整個經(jīng)營過程中，只看重短期效益，只要有收入，不論是什么病種一概來者不拒，治療效果可想而知，這樣很容易造成患者對醫(yī)院的不信任，嚴重的影響著周圍的病源基礎。

三、如何打造中小私立醫(yī)院的營銷計劃

醫(yī)療市場的競爭給中小私立醫(yī)院的發(fā)展帶來了機遇，同時也帶來了挑戰(zhàn)，要使中小私立醫(yī)院在眾多高手面前立于不敗之地，除了要轉(zhuǎn)變觀念，加大改革力度，聘請優(yōu)秀的醫(yī)療技術人才外，醫(yī)院營銷策略的制定對私立醫(yī)院的壯大和發(fā)展作用不可忽視，它對醫(yī)院謀求充足的病員、擴大醫(yī)療業(yè)務、提高醫(yī)院知名度等方面起著舉足輕重的作用。

營銷計劃是指在研究目前狀況（包括市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、分銷狀況等），分析企業(yè)所面臨的主要機會和威脅、優(yōu)勢和劣勢的基礎上，對財務目標與營銷目標、營銷戰(zhàn)略、營銷行動方案以及預期損益表的確定和控制。營銷計劃的核心就是營銷組合工具的有效應用。

1、人（PeopIe）

“人”是服務營銷中重要的一個組成部分，醫(yī)療服務的提供離不開醫(yī)護人員和患者，是服務的提供者和接受者，兩者缺一不可。因此必須對醫(yī)護人員進行定期的培訓，灌輸“一切以患者為中心”的服務理念，努力提高醫(yī)療服務質(zhì)量，使患者得到滿意的服務，吸引更多的病員。

2、有形展示（Physical Evidence）

有形展示是醫(yī)療營銷所必須的手段，由于醫(yī)療服務的不確定性增加了風險和交易的難度，通過實物與外觀的展示可以在不同程度上表現(xiàn)出服務的質(zhì)量和某些其他特征。中小私立醫(yī)院可通過展示新技術、新的醫(yī)療設備和服務來對患者和潛在的患者進行質(zhì)量保證，以獲得患者的信任。

3、過程（Process）

服務和服務營銷本身就是一個過程，過程的不同將導致服務的不同，因此對服務過程的選擇是影響服務營銷組合的重要因素。醫(yī)療營銷是復雜程度和差異程度比較高的服務過程，關系到患者的生命安全和精神慰藉，醫(yī)護人員的微小疏忽都會導致患者不滿，甚至遭到投訴，因此必須在醫(yī)療服務過程中認真對待，根據(jù)不同的病人、不同的病種采取靈活的差異化服務來提高患者對中小私立醫(yī)院的忠誠度和滿意度。

4、產(chǎn)品（Product）

醫(yī)療服務的基本功能就是滿足患者的醫(yī)療、保健、預防和康復等需求?；颊叩结t(yī)院求治，基本的目的就是希望能夠治好病，確保身體和心理的健康，如果這個目的達不到，醫(yī)院也就失去了存在的意義。醫(yī)療質(zhì)量就是患者對醫(yī)療服務質(zhì)量的核心要求，醫(yī)療服務的質(zhì)量是醫(yī)院的生命，其具體包括診斷是否正確、及時、全面，治療是否合理、有效、徹底，護理是否周密、細致、貼切，效率是否方便、快捷，費用是否低廉、節(jié)約等方面?；颊咧挥械玫搅速|(zhì)量的保證，中小私立醫(yī)院才能取得患者的信任，吸引更多的病員以促進醫(yī)院的發(fā)展。