隨著國(guó)家醫(yī)療市場(chǎng)的開放，民營(yíng)資本大量開始輸入到醫(yī)療市場(chǎng)，民營(yíng)醫(yī)院越來越多，民營(yíng)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力度將越來越大。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，人們?cè)絹碓街匾曌陨淼慕】担藗兊尼t(yī)療消費(fèi)觀點(diǎn)也在持續(xù)變化，醫(yī)療消費(fèi)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)出多層次、多樣化的特點(diǎn)。這也讓醫(yī)院營(yíng)銷面臨新的課題，道恒醫(yī)院營(yíng)銷顧問認(rèn)為在迎接新的課題之前，民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)該先掃清醫(yī)院營(yíng)銷現(xiàn)在面臨的盲區(qū)。

據(jù)報(bào)道，我國(guó)13億人，年醫(yī)療消費(fèi)為3500億元，只相當(dāng)于國(guó)民生產(chǎn)總值的4%。而在發(fā)達(dá)國(guó)家，如美國(guó)這一比例為14%，瑞典為9%，英國(guó)為5%，韓、日等亞洲國(guó)家為6%-8%.從人均醫(yī)療消費(fèi)看，美國(guó)為4090美元，德國(guó)為2339美元，日本1741美元，而中國(guó)僅有31美元，可見中國(guó)的民營(yíng)醫(yī)療市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。但是，面對(duì)如此龐大的醫(yī)療市場(chǎng)，大部分民營(yíng)醫(yī)院卻仍然遭遇營(yíng)銷困境，徘徊在虧損的邊緣。造成這種情況出現(xiàn)的原因是究竟什么?民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中到底存在著那種盲區(qū)?

盲區(qū)一：醫(yī)院管理者不重視

現(xiàn)代醫(yī)院的管理機(jī)構(gòu)主要分三大功能，即臨床診治功能、行政管理功能、市場(chǎng)營(yíng)銷功能。傳統(tǒng)醫(yī)院管理只是簡(jiǎn)單劃分了臨床與行政功能，忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷功能。道恒長(zhǎng)期調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不少民營(yíng)醫(yī)院有主管行政和臨床的副院長(zhǎng)，確很少有主管市場(chǎng)拓展的副院長(zhǎng)，而且絕大部分醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷部還只是一個(gè)很小的部門，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是做廣告，一旦投放就不用管理。

如今民營(yíng)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)殘酷，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)主體越來越多，醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)也由賣方市場(chǎng)，逐漸的轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。一方面，醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的高度過剩加劇了競(jìng)爭(zhēng)的慘烈;而另一方面，消費(fèi)市場(chǎng)越來越理性，消費(fèi)選擇在不斷的變化，許多經(jīng)典的營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)開始應(yīng)對(duì)無措，市場(chǎng)營(yíng)銷在醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理中的地位變得越來越重要。面對(duì)如此重要的市場(chǎng)營(yíng)銷功能確僅僅停留在市場(chǎng)部一名員工的頭腦里，說明了什么問題?說明了醫(yī)院管理者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷功能的不重視，也就是說在絕大多數(shù)醫(yī)院管理者的頭腦里已經(jīng)主意到市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于醫(yī)院生存的意義，但沒有深刻的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展的重要性。

盲區(qū)二：營(yíng)銷市場(chǎng)定位的偏頗

營(yíng)銷市場(chǎng)的定位，決定于醫(yī)院發(fā)展的方向。那么醫(yī)院的營(yíng)銷定位就是簡(jiǎn)單的患者市場(chǎng)定位么?答案為“否”，營(yíng)銷市場(chǎng)的定位不僅僅是針對(duì)患者市場(chǎng)的定位，而是多方整體的定位，這也是絕大多數(shù)醫(yī)院在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中犯下的單一錯(cuò)誤。

現(xiàn)代營(yíng)銷市場(chǎng)定位，包括：醫(yī)院屬性定位、醫(yī)院利益定位、服務(wù)用途定位、患者群體定位、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位、醫(yī)療產(chǎn)品種類定位、質(zhì)量-價(jià)格定位和突出差異性定位，等等。多方面定位市場(chǎng)，才能從戰(zhàn)略的角度開展?fàn)I銷工作。

如果前期沒有進(jìn)行多方面市場(chǎng)定位，那么大多數(shù)醫(yī)院就只重視在業(yè)務(wù)上的營(yíng)銷和拓展，而確忽視了自身的醫(yī)院品牌和服務(wù)質(zhì)量。

盲區(qū)三：VI的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷

任何一個(gè)醫(yī)院營(yíng)銷方案，并不是在醫(yī)院基礎(chǔ)文化建設(shè)后才開展的。醫(yī)院在設(shè)置VI的同時(shí)，必需要考慮到跟營(yíng)銷掛鉤。因?yàn)閂I在整個(gè)企業(yè)識(shí)別中傳播力量和感染力量為具體而直接，在設(shè)置VI的同時(shí)，不僅要考慮到企業(yè)形象，更要通過VI來傳遞營(yíng)銷信息。

盲區(qū)四：合理的運(yùn)用廣告與媒體

大部分民營(yíng)醫(yī)院的營(yíng)銷方式，不是大規(guī)模的開展廣告攻勢(shì)，就是在社區(qū)大打游擊戰(zhàn)，但是，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在我國(guó)的虛假醫(yī)療廣告中，有80%以上都來自民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。道恒醫(yī)院營(yíng)銷顧問指出，民營(yíng)醫(yī)院要在公立醫(yī)院的夾縫中生存，就要靠走差異化路線，僅僅靠粗制濫造的廣告成不了大“氣候”。

廣告是主觀的，新聞媒體卻是客觀，從公益性角度看，廣告并不是適合民營(yíng)醫(yī)院的營(yíng)銷，反而客觀公正的新聞卻是醫(yī)院營(yíng)銷制勝的法寶。所謂媒體新聞策劃是指借助熱點(diǎn)事件，制造新聞點(diǎn)，尋求新聞眼，借此來樹立醫(yī)院的服務(wù)形象、品牌形象、營(yíng)造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境。

盲區(qū)五：忽視了營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)與組建

醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)是帶有一定福利性質(zhì)的社會(huì)公益事業(yè)。實(shí)際上，即使到了今天，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的這一公益性質(zhì)仍然沒有改變，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式卻發(fā)生了很大的變化。比如，營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)與非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的分別管理就是醫(yī)療機(jī)構(gòu)在管理體制上的一個(gè)重大變化，因此，我們的經(jīng)營(yíng)理念也必須發(fā)生相應(yīng)的變化，這樣才能適應(yīng)醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。而擁有一支優(yōu)秀的醫(yī)療服務(wù)隊(duì)伍，則是決定醫(yī)院整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要因素，因此，強(qiáng)調(diào)對(duì)醫(yī)院營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的要求，是具有十分重要的意義的。關(guān)于現(xiàn)代醫(yī)院營(yíng)銷隊(duì)伍應(yīng)具備：要有豐富的知識(shí)面、要有一定的調(diào)查分析能力、要有一定的組織協(xié)調(diào)能力、要有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、要有一定的交際能力、要有一定的創(chuàng)新精神等素質(zhì)。

另外，在醫(yī)療服務(wù)的實(shí)踐中挖掘人才，才是組建這只隊(duì)伍的關(guān)鍵因素。因?yàn)獒t(yī)療服務(wù)工作的實(shí)踐性很強(qiáng)，是醫(yī)務(wù)人員與就醫(yī)顧客進(jìn)行直接的面對(duì)面的交流、溝通與服務(wù)，因而從廣義上來說，醫(yī)院所有的醫(yī)生、護(hù)士、管理人員和其他服務(wù)人員都是營(yíng)銷者。作為一名醫(yī)院的管理者，在工作中肯定能發(fā)現(xiàn)一些善于與就醫(yī)顧客溝通，能夠很好地處理醫(yī)患關(guān)系，甚至是遇到一些復(fù)雜的醫(yī)療糾紛，也能很好地給予化解，同時(shí)又在就醫(yī)顧客中有良好口碑的員工。這些員工大多具有較強(qiáng)的綜合素質(zhì)和潛在的營(yíng)銷能力，只要經(jīng)過一定的培訓(xùn)，一般都能勝任醫(yī)院的營(yíng)銷工作，這種在醫(yī)療服務(wù)的實(shí)踐中挖掘人才的做法也是切實(shí)可行的，有時(shí)甚至可以起到事半功倍的效果。

道恒醫(yī)院營(yíng)銷新體系“IMC12”

道恒醫(yī)管經(jīng)過長(zhǎng)期的研究創(chuàng)造出了“IMC12傳播體系”，該體系涵蓋了12種線上、線下、自媒體等傳播方式。道恒醫(yī)療提煉出來的12種有效的營(yíng)銷方法，能夠支持醫(yī)院改善之前所面臨的困境或者窘境，使醫(yī)院從品牌到經(jīng)營(yíng)能夠有一個(gè)質(zhì)的飛躍。經(jīng)濟(jì)效益不好、人流量少、三低一高(低效、低俗、低平臺(tái)、高費(fèi)用)、營(yíng)銷沒有效果、無法判斷問題和效果、營(yíng)銷不系統(tǒng)、缺創(chuàng)意缺手段、嘗試所有的方法沒有起色，以上是幾乎所有醫(yī)院多少都會(huì)面臨的問題，可是道恒醫(yī)管根據(jù)自創(chuàng)的整合營(yíng)銷“IMC12”傳播體系卻可以幫您解決煩惱。